購買系統過程中上的一課

以下是Wilson成功銷售美容系統後寫的一篇文章，是真實的經驗分享，其實Wilson接觸過很多客戶，有時間也希望他能寫多些經驗和大家分享．

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為公司選擇系統的確是一個很用心的過程.

做員工的, 能有一套合適的系統去簡化自己的工作固然高興

但是也需要承擔系統不適合的風險.

如果真的不適合, 不但花了冤枉錢,  而且也會影響自己在公司的表現,

真正是榮辱與共.

真實的例子發生在近期的一個客身上,

這個客是做美容的,

而且是新公司,

對於電腦化程序來說,

新公司可以說是最容易上手的,

因為所有事物皆由零開始,

沒有已運作多年的公司背負這麼多歷史包袱.

而且新公司的員工亦對電腦系統的接受程度較高.

這類客戶，對於電腦公司來說，是最理想不過的.

因為白紙最容易發揮創意. 就算明知道自己的是塗鴉，也可以說成是畢加索的手筆.

但客戶也不是省油的燈, 雖然可能不太清楚自己需要什麼, 但也可以貨比三家, 找出最多功能和最便宜的一家. 就像為別人的孩子買衣服作禮物, 雖然不知道尺碼, 但買大一點總好過太少穿不到吧.

程式編寫市場向來的競爭都是激烈的, 同樣的產品可能有上十個同業在做, 我們的系統可以任由任何人下載試用, 同業自然會下載並了解你的長項及缺點.

按客戶的要求, 我們如常地上門為客戶介紹系統, 過程順利，我們亦如常地留下30日試用版給客戶試用. 客戶說需要比較其他公司才決定，這是當然不過的事.

過了數天, 客戶說已買了另外一套系統，理由是

1.      價錢較便宜

2.      報表比較多

3.      系統雖然較複雜, 但假以時日必可學會.

客戶購買系統的電腦公司以下簡稱「X公司」

我們接受頭一二個原因, 因為普天之下，就算是相同的產品，必定會有人的賣價比你低，何況系統的功能也不盡同, 所以, 如果是有資金限制的話, 選最便宜的也是無話可說…  另外, 如果我是競爭對手, 只要了解你的長項及缺點, 並不需要將對手的系統評擊得體無完膚, 只需要將對手沒有的功能加以強調, 便可以令到客戶感覺到自己的系統比對手高級.

但是, 客戶中了最致命的一撃是第三點, 「系統較複雜」. 任何一個系統設計出來的目的是為了方便, 如果是複雜的系統, 何來方便之有? 設計及經驗的高明之處就在這裡. 如果, 現在要你往山上斬柴, 然後回到家中生火, 再放個鍋上去煮飯, 你會知道為什麼我縱使「價錢高一點」也會買一個電飯煲. 另外, 盲目地相信「假以時日學會」也可能帶來很多麻煩, 這是一個選擇者與使用者的矛盾. 選擇者必然是聰明人. 因為他有能力了解什麼是好, 但使用者是否如選擇者一般聰明? 是否有能力「學會」系統? 而且也引身另外一個問題, 就是員工轉職. 新員工是否能於短時間內上手?

結果, 客戶在三星期後棄用新買回來的系統, 主要原因是：

1.          系統複雜至不能接受,

2.          差勁的售後服務

3.          跟X公司反了面

經過客戶的補充, 我們看得出問題的所在,

原來DEMO當日客戶只是純粹看銷售員的介紹, 並沒有親自使用過系統, 銷售員當天純熟地使用的系統, 原來是避過了很多BUGS和錯誤的. 所以根本沒有及不能給客戶試用, 否則客戶便不會買了. 另外, 我們常常忠告客戶要和電腦公司保持良好的關係. 只有這樣才不會令你陷入沒有人幫助的困局. 這次的問題明顯地是出於X公司, 客戶購買了系統之後由於系統有問題, 所以致電X公司, 但X公司只電話回答, 對於第一次使用系統的客戶連最基本的系統教授服務也沒有. 為了客戶, 我們公司一定會「提供上門教授服務」, 至於收費與否, 則是乎合約而定. 但客戶選擇的那一間X公司, 不但沒有教授服務, 連上門服務也不提供, 即是說客戶出多少錢也不會上門. 更甚是, X公司根本沒有和客戶簽署過任何買賣合約, 所以X公司沒有必要履行任何責任. 對於客戶來說, 真是有冤無路訴.

我們建議客戶：

1.      必須要求電腦公司提供試用版, 以便了解系統是否「真正」易用.

2.      堅持電腦公司提供售後服務詳情及收費明細.

3.      應以功能作為首要選擇因素, 其次才考慮價錢.

4.      要求電腦公司提供合約, 簽票及收據等, 並予以保留.

5.      如選擇了合適的系統, 應盡量與電腦公司保持良好的合作關係.

後記：

客戶最後選擇了我們的系統, 他們損失了不單是上一套系統的價錢, 最重要是損失了時間, 也要重新適應新系統, 慶幸的是他決定得早, 入資料也不是太多, 如果不及時壯士斷臂, 停止了一個潛在的炸彈, 相信往後的後果可能會十分嚴重.