系統是如何賣出

今日有個同行問我, 是如何把軟件賣給客戶呢? 一個好直接的問題.

近日忙於替另一個客戶度身編寫另一套地產代理系統, 這是繼樓盤管理, 獨立屋和屋苑版後, 第四個和地產有關的系統. 另外, 也和一些台灣公司和澳門公司洽談代理MemDB系統的事宜, 學習如何談判, 取得雙贏條件. 可算是由一個技術人員, 跳到發展公司了.

好了, 交代了近況, 返回文章問題. 我的答案是好簡單, 把系統交給有需要的客戶, 由他們試用和決定是否購買.

如何找到需要的客戶呢? 對不起, 我沒有去找客戶, 反過來是客戶找到我. 因為我的系統都登記在一些下載網站, Google 和 Yahoo 也會找到這些系統. 如果客戶懂得用 Google 或 Yahoo, 也不難找到我.

如果客戶不懂得使用, 我會否上門教授呢? 我可以做到的是盡力把說明書寫好, 用電話和電郵免費為客戶解答問題 (現在加了 Forum), 如果客戶真的需要上門, 我會要求收取上門費用 (購買系統會退回). 現在有合作伙伴願意提供免費上門服務, 這個問題就解決了.

咨詢客戶很久沒有找你, 你會主動找他們嗎? 我通常不會, 因為如果客戶真的想購買, 或有任何問題, 他們會找我, 我主動找他們也改變不了甚麼, 不買就是不買. (當然, 如果你肯花多些時間, 成功機會會大些)

如果客戶要求折扣, 我如何處理? 對不起, 決不二價. 因為我試過很多次, 有心買的不會講價, 講價者通常不會買. 所以無謂浪費時間了. (當然, 如果你肯給折扣, 成功機會會大些)

我同意我的做法和市場的做法不同, 市場通常都會提供免費上門示範, 安裝和培訓, 這點很多客戶都知道, 所以有很多客戶告訴我, 我這樣做是不能成功的.

但我知道我的價值在那裡, 我應該主力 (專注) 開發系統 (平均一年開發六個以上的系統), 所以我已慢慢把銷售任務交給代理 (faiwong.com) 和合作伙伴吧.