越想賺錢, 越難賺錢

前文寫到客戶的埋怨, 那間公司越想從客戶處拿取錢, 就會越難賺錢, 所以經驗告訴我, 如果想客戶付錢給你, 你就要了解客戶多些和幫客戶解決問題.

如何看銷售呢? 我覺得銷售成功, 不是你是否能成功收到客戶錢, 而是你了解客戶有多少.

例如客戶聯絡我, 我除了為客戶解決問題, 也會了解他們是經營甚麼業務, 要面對甚麼問題, 例如前文的客戶, 他是經營眼鏡零售, 現在有兩間分店, 一間舊, 己差不多要結業, 另一間是新開的, 因為有時出單太慢, 所以想看看零售系統可否解決這問題.

以上好像對銷售沒有關係的問題, 令我了解客戶多些, 從而提出建議. 就是因為我知道客戶是經營眼鏡零售, 所以我告訴客戶, 我之前也和一個眼鏡零售的客戶談論過, 為眼鏡零售行業度身編寫一度管理系統, 可是因為度身編寫的費用太高, 超出客戶的預算, 所以未能成功開發.

接著我還向客戶解釋系統如何幫到眼鏡零售, 例如如果有幾間分店, 就可以使用連銷零售系統, 店舖下單, 廠房生產, 做客戶管理系統等等.

客戶反問我, 為何不先為眼鏡零售編寫一套系統呢? 我答覆現時還沒有客戶願意付錢開發, 我也沒有時間為這行業寫, 或許遲些要開發這市場, 我會來他店舖了解行業需要, 為他平價寫一套.

我知道客戶現時沒有這個需求, 但起碼給客戶一個印象, 購買MemDB的系統, 將來可以發展到這麼大, 他購買的機會就提高了.

現時我有40多個購零售系統的客戶, 除了銷售系統, 我會去認識客戶的行業多些, 從這些資料, 讓我了解客戶和市場的需要, 從而開發有用的系統, 這個比我是否能賺到短線的錢, 更重要.